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99%的銷售,都不知道客戶到底在想什么

時間:2019-06-11來源:www.www.elcinemaniaco.com瀏覽次數:

 

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銷售這個職業就像一本永遠也翻不完的書,一個到達不了的彼岸,似乎從來就沒有結局或者是終點的時刻,只要你還在做銷售,你每天經歷的見識的都不一樣,就像一個對于熱愛生活又對外界充滿好奇的人而言,活在世界上的每一天都充滿新鮮感。從事銷售的人需要每天都更新一點新知識,不論大小,日復一日,年復一年,對你的銷售生涯一定受益無窮。

    客戶就是我們最好的學習對象,世界上有兩種類型的銷售。一種是天才型銷售,一種是普通型銷售。所謂天才型銷售,就是客戶的一個眼神,一個動作,就能知道客戶在想什么的人。他們善于揣測客戶的心理,優秀的銷售能力就像肌肉記憶一樣,天生就鑲嵌在自己身體里,所以他們總能拿下一個又一個的訂單??蛇z憾的是,世界上99%的銷售,都屬于普通型銷售,他們沒有與身俱來的天賦,只能靠不斷地學習去強化自己的銷售能力。于是,很多人為了能快速地拿下客戶訂單,為了成為旁人眼中的天才型銷售,便去砸一大筆錢去學習一堆的拿單技巧和套路。但是應用到實戰中,卻發現,為什么這些技巧和套路時而靈驗,時而不靈驗:

“面對主動降價,為什么有些客戶會下單,有些客戶卻還是不下單?
面對免費寄樣,為什么有些客戶會欣然接受,有些客戶卻置之不理。
面對郵件前綴加“Re”,為什么有些客戶會自動點開,有些客戶卻破口大罵。”

 

現在互聯網上有一個詞匯很火----“千人千面”,不同的人打開同一個網址的頁面所看到的和推薦的內容都是不一樣的,這些內容根據你的平時瀏覽記錄與喜好,利用大數據進行分析只給你推薦你感興趣的內容,所以經常我們一打開瀏覽器就能看到自己想看的信息。所以由此可以發現每個客戶的性格特征跟采購習慣都是不同的,同樣的套路與方式應用在不同性格的客戶身上,當然就造成此路不通的現象,有時候還可能弄巧成拙。

 

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難道銷售在面對客戶時,只能夠隨心應變,佛系開發客戶嗎?


事實上,絕大多數銷售都對“銷售能力”一詞存有很深的誤解。所有客戶在采購時,其實都遵循著一條共通的邏輯,客戶所有的決策心理變化都是圍繞這條邏輯進行的。假如你還在話術層面上下功夫,是永遠不可能突破現有銷售能力的天花板。
 

那么采購們的這條共通邏輯是什么?這是我們在接觸客戶時就應該深思的點。

 

要想知道客戶在想什么,就要學會換位思考,站在客戶的立場去想問題,每一次都把自己代入進客戶的角色去思考,并進行反問,如果你是客戶,你會怎么想?你的需求是什么?只有真正的考慮清楚客戶的需求,作為銷售才能提出解決問題的方案,才能滿足客戶的需求。所謂知己知彼才能百戰不殆。

 

不光是在銷售話術層面上需要下功夫,弄清客戶的真正需求跟目的也是同等重要的。很多剛踏入銷售行業的朋友很容易就忽略這一點,試問如果你連客戶真正的需求點是什么都不知道,那怎么滿足客戶的需求呢?

 

有言之:一流推銷員——賣自己;二流推銷員——賣服務;三流推銷員——賣產品;四流推銷員——賣價格。

取眾人之長,才能長于眾人,顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣,市場是最好的學堂。

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因為熟練,所以專業;因為專業,所以極致。只有專業才能成為專家,只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業余選手玩,因為他們深知業余沒有好結果。顧客永遠只相信專家,專家代表權威和被信任。比如說深圳凱明,一家專業做E40系列替換傳統燈具的燈泡廠家。系列產品從道路照明到景觀照明,再到工廠照明,應用范圍廣,替換安裝靈活變換。一個產品做十年,因為我們專業度垂直??蛻魹槭裁催x擇我們,是因為我們專業專注有信念。

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